欧洲战略管理咨询公司罗兰·贝格曾发布《中国约车及租车市场分析报告》，其中明确提及未来中国移动出行B端市场的发展空间极大，甚至高于C端市场。

　　

　　早些年国内为发展电动车开展了大规模补贴，试图以政策导向提速国内新能源车发展，进而实现对外资车企的弯道超车。不过当时电池技术、充电基础设施以及消费者观念都处在初级阶段，且整车在使用体验上比较差，很难将车卖给私人用户。

　　

　　这时许多车企为了响应政策或是为了补贴，投产了一大批“油改电”车型投放到B端出行市场，其中以北汽新能源最为出名，曾成为国内乃至全球纯电动车销量最高的品牌，入局B端市场也成为了不少车企赚钱和粉饰销量数据的绝佳手段。

　　

　　2019年开始，电动车品牌开始了新一轮洗牌，加上疫情重塑国内汽车市场格局后，B端经营模式突变，低端电动车订单量减少，加上之前投放的产品故障频出，市场焦点转为了中高端智能化产品，推动了“蔚小理”、埃安这样的品牌诞生和腾飞。

　　

　　政策导向转为市场导向后，C端市场占据了主导地位，一堆科技公司都纷纷想入局，C端市场竞争将进入白热化阶段。新入局者，尤其是那些名气没那么大的公司，难度可想而知。

　　

　　如果不去C端市场，主动为B端市场客户打造定制化产品，有没有可能成功？

　　

　　盒子汽车来了，它想试试。

　　

　　一、 谁是盒子汽车？他们要干吗？

　　

　　北京盒子智行科技有限公司之前是一家汽车产业链上游公司，曾为中国一汽研发总院、一汽大众、北汽集团、江淮汽车所等国内外主流车企提供汽车整车及零部件设计研发，创始人张曙光曾服务于北京现代汽车有限公司，在汽车行业深耕近20年。

　　

　　在2019年之前，盒子智行科技都是以产品设计为主，属于“幕后工作者”。在汽车圈经历多年发展后，盒子智行科技从幕后走向台前，摇身一变成为了一家特殊的新势力车企。

　　

　　据张曙光介绍，盒子汽车的品牌理念就是为未来城市建设提供智能出行的解决方案，打造城市名片；为每年数百亿出行人次提供舒心的乘车感受和服务；为运营商提供更多盈利的商业模式，增强其市场竞争力；给司机提供更安全舒适的驾驶环境和更丰富的收入来源。

　　

　　“跟C端家庭轿车市场来比，目前B端市场容量还是小一些，不过足以支撑2-3个品牌，或者是2-3家上市公司。我们判断B端市场的主力会在中国和美国，原因是人口密度足够大、经济发展水平足够高以及互联网应用足够广泛。盒子汽车的商业模式其实就是想做B端赛道特斯拉，成为B端赛道之王。”

　　

　　虽然之前是设计公司，但是在汽车行业这么多年时间，盒子汽车也获得了多款产品的设计开发经验，工程领域设有造型设计、整车总布置、车身开发、内外饰开发、底盘开发、电器电控、整车CAE、SE开发等部门也一应俱全，相比那些“萌新”品牌，盒子汽车还是有一定的技术底蕴。

　　

　　与C端市场不同，B端出行市场的产品需要不断满足用户提出的出行要求，还要平衡前期投入，这也导致现阶段车型在乘坐空间、行李、特殊人群出行不便以及缺乏多样性服务等，市场虽大，但是难点和痛点更多。

　　

　　“我们造车最大的逻辑跟别人不一样，别的有些可能是为了做车而做车，或者横向去对标。我们是多年的汽车设计公司，我们的逻辑是先找市场上痛点和需求，然后我们把市场语言转化为工程语言，我们没有去对标， BM-400这款车看不到任何车的影子，我们脑子里边也没有想这个，当初就希望做一个移动的盒子，最后满足车规级要求，这样就形成了BM-400。”

　　

　　目前盒子汽车构建了HIGH DO 1.0平台（有1就有2，新一代平台会在2022年5月左右发布），首发产品就是BM-400，这款车看上去没有一丝其他品牌车型的影子，原创度很高，并且内部空间有了突破性的设计，采用了“L”造型，取消了副驾驶侧以及后排左侧车门，利用车辆右前侧空间作为行李厢，在带给成员更大乘坐空间的同时，保证了载物容积。

　　

　　在与盒子汽车内部人士交流时，他们也不止一次表达这个平台是专为B端市场研发的，不像市面上许多名义上供给出行公司的产品，核心还是以C端产品架构打造，内部空间即便再优化，也脱离不了2+3、2+2+3这样传统的布局，并且C端产品架构的成本会更高。而盒子汽车要做的，就是在B端产品平台上，打造让乘客觉得安全、舒适、娱乐、智能的体验，并且在专属平台下，价格会比那些C端平台打造的产品价格更低。

　　

　　看完盒子汽车的初步规划以及BM-400这辆车以后，我认为他们和其他新势力车企有很大的不同，他们没有过多的宣传车型定位、竞品或者某项技术，回归服务属性，把车作为第三移动空间。作为一款不用自己开的车，对于乘客来讲，能把自己从A点舒适平稳地送到B点就行了。

　　

　　二、 机会点在哪儿？

　　

　　盒子汽车的机会要从两个方面来看，首先是整体环境上。

　　

　　中国全产业在信息化时代下都在发生颠覆性的改变，共享经济也是新形态之一，而出行板块则是率先实现互联网化的产业之一。从最开始的共享单车，到现在的网约车、顺风车等，为出行行业开拓出新的发展路线，传统出租车行业正在被网约车取代，巨大的人口基数以及城市私家车数量不平均，注定会让中国成为网约车大国。

　　

　　滴滴此前在招股书中表示，网约车后续几年会有年30%左右的复合增长。目前不少传统主机厂已经开始从单纯制造、销售汽车并提供汽车服务的公司，转型为向消费者提供移动出行服务的供应商。在传统新车销售业务利润率不过10%，以及存量市场竞争下，出行服务可以带来更多盈利。

　　

　　此外，相比于C端网约车市场，主打B端的获客成本会更低。在之前滴滴垄断大部分市场份额的当下，其他平台想要获客主要通过当地政策保护以及补贴优惠，不过这种方式不是长久之计。且以价格战来获得的用户忠诚度很低，这也是目前美团、高德打车相比滴滴有起色的原因。B端市场的这些影响会小不少，就能够保证比较长期的订单业务，重复采购率比较高。

　　

　　盒子汽车显然是跟上了行业的变化趋势，不过这并不是它最大的机会点。

　　

　　传统主机厂还没有在移动出行市场找到可持续的商业模型，在为用户提供出行服务的同时做到盈利。并且这个行业需要移动出行服务商的大数据以及平台模块，主机厂对此并不精通。

　　

　　未来的出行服务商一定是科技+平台+服务的综合性平台。

　　

　　此外，车企和出行公司之间本质上还是“大客户购买”模式，车企造出的车和面向C端用户的没有核心变化。双方合作时，车企不会拿出产品的核心资料，出行运营商在掌握数据、流量入口的同时也不愿按照车企的意愿发展，这种合作模式非常不稳定。

　　

　　而盒子汽车的产品则是专门针对B端市场的产品，张曙光将盈利比作“挖矿”，分为直接挖矿和间接挖矿。直接挖矿就是和那些体量较大的出行公司合作，他们负责整体的运营，盒子汽车主要收取车型平台升级的费用。

　　

　　间接挖矿就是除了滴滴、美团、曹操这样的大出行公司外，国内还有200余家中小体量的公司，盒子汽车在为他们提供产品后可以统一帮助他们运营，获得的利润也是盒子汽车、出行公司以及司机三方共享。此外，盒子汽车还将打造乘客服务生态，包括车内消费以及广告投放等。从盒子汽车的商业模式看，都不是以卖车挣钱，而是注重后续移动出行的运营来获取利润。

　　

　　此外，张曙光还提出了“一块钱理论”：也就是买车省一块钱、用车省一块钱、运营多挣一块钱。在巨大体量的市场下，不仅可以为运营商和司机减负，还能给盒子汽车带来可观的销售数据。BM-400是盒子汽车的第一款车型，规划年产能为10万辆，后续还有BM-200、BM-600以及专注新能源物流市场的BN-X3、BN-X4。

　　

　　据悉，青岛来了出行、杭州小淘、杭州雨后生活、上汽亦诚、厦门潮人和甘肃易享行等多家汽车出行服务平台及汽车租赁公司已经实地调研过盒子汽车，并且已经和部分企业签订了战略合作协议及采购意向书。张曙光也表示BM-400的订单数量超过外界预想，达到了4.2万辆，但是尚未公布会在哪些城市进行试点，以及后续落地城市规划。

　　

　　三、不确定因素

　　

　　盒子汽车的愿景是做城市智能出行的服务商，让车辆回归自然属性，为乘客服务。B端出行市场在重塑后处在新一轮蓝海阶段，并且随着经济复苏以及出行市场的增量需求，市场确实需要专为B端市场打造产品的企业。不过与此同时，我们也要看到与机遇并存的风险和不确定因素。

　　

　　在当前B端出行市场中，单个企业在一个地区都很难占据绝对的市场份额，往往呈现割裂的态势。在2015年那时的B端出行市场，可选择的新能源车型非常少，在政策需求下，一家车企的产品可能会被大批量采购。不过在2020年之后，新能源产品涵盖了主要的细分市场以及价格区间，专供B端的产品在采购环节可以实现多项选择，甚至要求不止采购一家的产品。这也意味着如果盒子汽车想做大的话，需要快速布局多个城市，而不能押宝某一两个地区。

　　

　　其次在产品选择上，由于之前发生过很多起B端出行用车起火爆炸事故，当前许多出行公司在车型购买上会更加谨慎。报价要有竞争力，产品还不能出问题，是这个行业的共识。这对于许多车企来说都是非常大的挑战，更何况是盒子汽车这种新入局品牌。

　　

　　无论是出行公司还是市场对于盒子汽车都还没有一个较为全面的概念，盒子汽车在初期宣传时更多主打的是移动出行的理念，探索新的商业生态链，重点不是产品。但是作为一款出行工具来说，价格和舒适程度都是次要的，产品质量永远是汽车行业最需要关注的问题。在这种没有实际产品验证，且品牌知名度不高的情况下，真正拿下出行市场并不容易，更何况首发车型BM-400的上市时间都要在2023年三季度。

　　

　　还有一点在于司机。“不考虑纯电动车，充电不方便，冬天续航不够用。”“充电时间长导致运行效率低，且车型保值率不及汽油车。”这是现阶段不少跑纯电动网约车司机给出的反馈，甚至连许多司机都不认为电动车是跑网约车的好选择，原因就在于补能，这也是一个行业通病。

　　

　　目前市面上绝大多数跑网约车的纯电动车续航大概都是300-500km左右的，排除开空调、高负载、电池损耗等因素，单次续航里程能达到300km就已经不错，要是在北方地区，冬天还要再打折。还能跑多少公里、去哪儿充电、充多长时间，都是司机们每天需要思考的问题。

　　

　　近两年来国内推动充电基础设施的建设以满足电动车的充电需求，但车桩比例仍存在较大失衡，补能问题没有完全解决。近期许多充电桩的使用成本还在提升，包括停车费、服务费等等，都给司机带来了很大负担。据悉，盒子汽车未来会布局快充、光储能系统、换电等方面。

　　

　　盒子汽车的联合创始人王哲，也是有感科技董事长，这是一家提供无线解决方案与优质产品的技术驱动型企业。双方将一同建设240kW和480kW的充电桩，待BM-400交付的时候就能使用480kW超充桩。

　　

　　实际操作层面，目前国内快充桩的铺设受到了各方面的阻碍，主要原因有电网负载过大、电池安全性以及车与桩的数据互通和数据诊断等因素影响，像特斯拉这样的企业都没有大规模普及V3快充桩，对于国内其他企业来说也要面临同样的问题，而盒子汽车计划用光储能系统缓解配电系统扩容压力。

　　

　　换电策略则是以蔚来为主的企业所推崇的，但这是个前期投入巨大且盈利慢的项目，并且换电项目的核心是电池标准化，这对于车企以及服务商的协同能力提出了很高的要求。从补能大环境来看，无论是快充和换电在当前电动车市场都有很大的局限性，更多的是发展目标。市场行情上，支持换电的出行车辆租赁成本要比汽油车更高。从出行公司购买车辆到司机运营拉客，一系列流程下来，使用方何时能够回本，盈利性究竟如何，还需考量。

　　

　　结语：

　　

　　C端市场的火爆不能掩盖B端市场的潜力，随着经济的持续向好，B端网约车、出租车需求还将处于逐步释放的过程。在这个新势力造车频出的时代，盒子汽车能将焦点放在B端市场，可以说是对市场有着清晰的认知，抢先布局蓝海市场，在未来的移动出行行业占得先机。机遇与挑战并存，在产品为王的时代，盒子汽车未来能给司乘带来哪些全新的出行体验，让我们拭目以待。