家装不仅仅是为了装修，而是要去营造一个家，让顾客对这个家满意，在这个家里有归属感，可以感到舒适温馨，也就是常说的"家和万事兴"。嘉禾这个名字也由此而来。

作为嘉禾装饰集团的掌舵人，钱俊雄身上披着许多光芒——中国家装公社发起人，楚商杰出人物奖，2012年度行业公益人物，2008年奥运火炬手。嘉禾集团也是硕果累累，荣获"中国装修品牌十强"、"3·15诚信品牌"、"全国住宅装饰装修行业3A级诚信企业"、"十大风云家居企业"。作为行业享有盛名的大咖，钱俊雄擅于深度思考，用更长远的目光看待家装行业的发展。

2019年，由中装协住宅装饰装修和部品产业分会指导，中洁网主办，惠达卫浴独家冠名的“问道牛商”火热启动第四季。这一次，采访团逐鹿中原，深入走访湘、鄂、豫、冀、京津四省两直辖市的一手鲜料，深入市场调研，对话卫浴牛商。在武汉市，中洁网对话嘉禾装饰董事长兼总裁钱俊雄，共话市场变革之道，寻找笑傲江湖的秘笈。                                                            

嘉禾装饰掌陀人钱俊雄

家装需要品牌化

1996年，钱俊雄带着嘉禾装饰的七八个人和1.6万元的启动资金，开始独挑嘉禾装饰的大梁，他从工装行业做起，1999年底从工装转型家装，至今一直坚守家装行业。

工装和家装并没有本质上的差别，但工装是政策趋势的结构，家装则是高度市场化的结构。

”工装不需要营销广告、社会公关，有项目就去投标，不断挂点投标就可以。”而家装的市场化程度高，是直接对话消费者的，所以面对市场化最好的手段是品牌化。嘉禾开始了品牌化之路，注重品牌体系的建设，通过品牌系统支撑品牌。

门槛没有建立,家装行业难攻新阶段

奋斗20余载，钱俊雄见证了武汉家装行业不断演变，2005年前，家装行业粗放式发展，2005年以后，公司开始注重整体服务，消费者需要整体解决方案；每个客户的个性化需求凸显，消费主张时代到来。他认为，近年来，家装在本质上并没有太多变化，只是从国家政策的演变，从散装到鼓励整装，到鼓励往节约节能方面整装，但并没有真正意义上的颠覆。由于家装行业的门槛始终没有真正建立，又由于是刚需，像餐饮行业一样，各自差异比较大，交互方式也没有什么太大变化，产业集中度低，它很难形成寡头。

“看一个行业或者领域的发展，要看它的技术驱动力，通过技术去驱动后，它会每个阶段形成一种壁垒，每个阶段所构建的东西是不一样的。”钱俊雄表示，一个行业能不能真正的发展，要看每个阶段的技术资本、各项要素的改变。

农夫和猎人，谁能笑到最后？

近年来，星艺、华浔、东易日盛等家装公司布局全国，而嘉禾装饰则是土生土长的当地品牌，“过江龙”和“地头蛇”，谁会笑到最后？

从从业者的角度来讨论，钱俊雄认为在家装行业门槛不高，很难发生本质上的变化，能在这个行业十年如一日地做下去有两个原因，一是这个市场没有更强的竞争对手，二是很多连锁型企业到地方去之后，本地化很难实现。

本土企业和外来连锁家装企业的最大差别，在于思维模式的不同。一个是“农夫思维”，另一个则是“猎人思维”。

本地企业最大的特征，是长跑而不是短跑。他们扎根于此，像辛勤的农夫一样，在自己的地方守着一亩三分地，每年耐心培植；而外来企业拥有猎人的思维，带着侥幸的心理去捕猎，哪里的资源丰富，就会涌向何方，不会留在市场上生根。它是一个业务思维，相反，本地企业是带着产业思维去发展的。

聚焦未来 三大赛道

现今家装市场面临几大问题：获客成本高，行业同质化严重，溢价能力低，成交后客户流失，科技含量低，从业人员以微创新为主，很少能做出核心竞争力。而在互联网盛行的时代，行业的边界变得越来越模糊，竞争对手将来自各行各业，如何提升自身素质，找准赛道，突破瓶颈，是行业人员共同面临的难题。

“有时候，你连对手在哪都不知道。“钱俊雄感慨说道。居安思危的他，不断思考着家装产业的未来。