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  美团&大众点评，不止是“吃”

  给大家先看一组数据，这是美团&大众点评23个重点城市的会员数据，从数据上面可以看得到，点评的活跃用户重点还是集中在头部的一线城市和新一线城市，像北、上、广、深、杭，包括成都、天津、重庆，日活用户数是很高的。

  目前，美团&大众点评的泛家居业务主要覆盖在一线、新一线以及部分二线城市。在这些城市，每天差不多有60万的装修用户会访问。据统计，全国现累计有10万+的装修公司入驻，平台共有20万以上真实装修用户的评论。

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  为什么要用大众点评做泛家居？

  看完美团&大众点评的数据之后，我们再来分析一下目前泛家居市场的概况。显然，泛家居市场已经从以前的卖方市场、供不应求进入到了买方市场，而买方市场讲究的是精准单一，这跟以前的卖方市场已经是截然不同的情景了。

  ——供给端：

  从门店来看，现在的泛家居市场到店的客流量可谓急剧减少。尤其疫情期间，真的是惨不忍睹；从销售来看，签单的难度现在越来越大，投产比越来越低，转化也越来越低；从营销一侧来看，整个行业都面临严重的“产品同质化”问题，也没有真正的垄断品牌。

  再看产品（我们主要讲定制家居这个类目），家装和定制家居其实都属于非标品，非标品面临的问题是：客单的持续周期特别长。一个装修工地，最快的都要三个月，稍微慢一点的，可能要半年。

  ——需求端：

  前面从供给端了解了泛家居市场的概况，接下来再从需求端看一下用户人群。

  现在，泛家居的用户人群主要以80、90后为主，而美团、大众点评的用户人群几乎也都是80、90后，主要分布在一线、二线城市，他们的特点是高学历（本科以上人群居多）、对生活品质有一定的追求，还有一点是收入较高。 

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  面对趋势，如何布局？

  面对这样的趋势，我们如何去做布局？

  我把传统营销比喻成“打鸟”，即猎人拿一把枪去打鸟，猎人与猎物之间是一种敌对的关系。企业通过一颗颗的子弹（一系列促销、营销套路）去搞定客户，而现在的营销方式更偏向于“养鱼”，更加生态。

  “养鱼模式”更讲究的是，商家要建立一个鱼塘的生态，要对产品、文化、团队、渠道，甚至包括整个用户评价体系，全部做成内容化。那美团&大众点评，其实就属于这种类型，所以，其实我们就可以把美团&大众点评这种渠道理解成一种鱼塘生态。

  接下来，我们来看整个泛家居行业投放信息流的渠道分析。

  我们常用的一些投放信息流的渠道平台有：百度、头条、抖音，当然还有微信；其次是电商平台，如天猫、京东、大众点评。另外像线下展会，齐家、土巴兔的派单平台，也会有一些商家会去做。

  再来看消费者的选择逻辑是什么样子的。 

  首先，用户利用评价机制降低犯错成本。

  为什么今天会来给大家聊一聊美团&大众点评？因为大众点评的评价机制，目前是中国此类互联网平台里比较具有权威性的，它的权重比较高。泛家居行业又刚好属于低频高客单价的行业，用户更加需要降低犯错成本，所以他们需要借助这种评价机制来做决策。

  另外，大家也知道，整个泛家居行业的本地化服务是特别强的，像成品家具可能在电商平台就可以成交，全国物流都可以到货。而传统的家装和定制家居、建材，都只能做本地化服务，因为要牵扯到物流和安装服务，所以那种很大的电商平台可能并不一定适合我们这种业态。

  说到这里，其实大家可以拿出手机，打开大众点评了解一下，看一看自己所在城市的家居装修频道的商家情况。这是我手机上面的一个大众点评的截图。