【慧聪教育网】在日前结束的2019中国销售管理高峰会上，著名销售培训专家，中国华誉奖销售管理类最佳培训师，畅销书《销售管理的关键点》作者蔡致远（又名蔡利华），现场分享了他对销售管理这一职能与众不同的理解，观点和解读。

蔡致远老师认为，销售总监，销售经理，区域经理，销售主管等各层级销售管理者，学习和掌握的大多是通用的管理技能和管理方法。然而，相对于企业其他部门的团队，销售团队所处的工作环境是极其动态多变的，销售部门对绩效的考核评价是极其结果导向的，销售团队的工作压力和任务挑战是有极强时效性的。

销售管理者必须建立有别于通用管理的销售管理思维，掌握有别于通用管理的销售管理方法，提升有别于通用管理的销售管理技能。

蔡致远老师针对销售团队管理的特性，现场分享了四个核心关键词，分别是“动静结合”，“显隐结合”，“点面结合”和“管调结合”。

1.动静结合

两个很常见的业务管控手段是业务表单加上销售例会，任何销售管理工作都离不开并需要尽量用好这两大基本手段。

业务报表可以分成销售进度监控报表和销售信息把控报表两个层面。工作日志，周工作进度表，月工作计划表，季度销售进程规划表等都属于销售进度监控报表。市场信息收集表，关键客户动态表，销售项目周期分析表等，这些表单都属于销售信息把控表。销售进度监控表是以时间为轴的横向把控，销售信息把控表则是以资讯动态为轴的纵向管控。

销售例会包括以日例会和周例会为主的日常沟通例会，以月/季度以及半年/年度例会为主的阶段沟通例会，以及以专项例会为主的特别沟通例会。

不管是业务报表还是销售例会，B2C销售最佳管控时间节点是日和周，B2B销售最佳管控时间节点是周和月。

然而，一个非常让人失望的事实是，无论业务表单设计再精准，销售例会组织再用心，只要时间一长业务团队很快就会“上有政策，下有对策”，表单和例会的管控效果会不断下降，直至变成“例行公事”甚至“形式大于内容”。

蔡致远老师指出，表单和例会效果不尽人意的核心问题是这两大手段都是“静态”的，就如交通管理中的固定摄像头和固定测速区间一样，很容易被提前预防和提前作假，这直接导致销售管理者对一线业务团队的真实动态和实际问题产生盲区和误判。

基于此,蔡致远老师强调业务执行的管控需要在两大“静态”手段基础上,辅之以两大动态手段,即随机核查和专项行动。

随机核查即销售管理者对市场一线的动态进行随机性复查，核查和检查，利用截谈式，慰问式，服务式，内线式等多种组合方式实现业务管控的“高压态势”，这种无法预测不定期的随机核查，会形成“达摩克里斯剑”的威慑效应。

另一个动态管控的手段就是专项行动，即销售管理者根据近期可能存在主要问题，在短期内采取彻底根除此问题的专项行动，把所有业务人员近期的精力，时间，关注点和努力方向，全部集中和聚焦在专项行动上。专项行动的特点是时效性强，短期内把某一问题极度放大，形成极强的导向性和推动性。

随机核查和专项行动两大动态管控手段，反过来能促进销售人员对业务表单和销售例会的重视程度，认真程度和配合程度，反促两大静态手段的效果。

2.显隐结合

正如汽车在高速公路上行驶，驾驶员在观察仪表盘时不能仅仅看转速表一样，销售管理者对业务人员表现的评价和评估，也不能仅仅看业绩本身。从公司考核层面，业绩可能是唯一的“硬指标”，但从销售管理的角度，只有从多个维度来进行综合评价，才能真正客观地识别业务人员或者业务区域表现的真实性和隐藏的各种问题。

蔡致远老师认为，业务人员，业务单位或者业务区域的评价，需要从四个坐标综合分析，这四个坐标被他称为业务评价的四幅坐标图。这四幅坐标分别是财务业绩坐标，客户发展坐标，竞争对比坐标和配合协作坐标，它们综合构成了业务表现的完整评价系统。

其中财务业绩指标即销售人员的业绩完成情况，具体可以包括销售额，销售量，利润率，费用控制，回款，甚至某些特定单品的销量等等细分指标。财务业绩指标是浮在水面之上的显性指标，虽然很客观，但却未必能反映出业务人员近阶段的真实表现，因为财务业绩指标具有明显的滞后性。