工程机械”三驾马车”之一山河智能董事长何清华表示“一场直播可能就颠覆了老外们对中国制造的原有想象和认知。”

突如其来的新冠肺炎疫情，给各行各业正常运行带来了困难，也让工程机械行业的市场销售面临巨大挑战。

当前，海外疫情将给工程机械产业带来哪些影响？如何应对海外市场销售下滑？何清华以第一次“直播带货”的体验，诠释了制造业的线上转型新尝试。

海外市场占有率或将保持增长

“海外疫情大流行，按照我们预测，今年海外市场销售额整体肯定会下降，但山河智能的市场占有率仍将保持稳步增长。”何清华表示，即使销售额可能会有下滑压力，但我们更看重市场占有率这一重要指标。

数据显示，1-2月，山河智能欧洲市场销售快速增长，同比增长超过一倍；美国市场也保持增长势头。从3月开始，海外疫情蔓延，山河智能欧美市场销售开始下滑。

山河智能旋挖钻机在2015年新加坡地铁建设项目施工现场（陈晖莉 供图）

尽管受到疫情的冲击，山河智能定下的2020全年国内外营销目标并没有下调。

何清华坦言，2020年，山河智能在海外布局取得的成绩比往年有大幅度跨越，欧美市场是山河智能要大力发展的国际板块。

这也是何清华对今年公司海外市场占有率继续保持增长的信心所在。

近两年来，山河智能快速推进国际本土化子公司运营平台搭建，推行员工本土化，公司目前已在美国、韩国、泰国、老挝、菲律宾、俄罗斯等11个国家成立本土化子公司。

以欧洲子公司为例，新上任的CEO认同山河智能产品品牌和企业文化，海外公司高管的本土化对开拓海外市场具有天然的优势。

尽管今年航空业面临的生存挑战空前，但公司旗下的加拿大AVMAX公司在新组建的高管团队带领下，通过不断提升运营效率来积极应对疫情，成效开始显现。

“新冠肺炎疫情全球蔓延，但山河海外子公司在管理、团队建设上大刀阔斧的改革，为公司海外市场开拓和业务的恢复打下了坚实基础。”何清华告诉记者。

海外营销体系软硬件的投入延续了海外市场销售的增长趋势，有效提升了山河智能的市场占有率。2019年，山河智能国际市场营业收入为20.39亿元，同比增长25.35%，

工程机械“直播带货”第一人

新冠肺炎疫情在今年第一季度对企业的线下销售渠道造成“抽底”式打击，企业高管纷纷进入原本被网红占据的网络直播间，为自家公司产品直播带货。

今年2月，来势汹汹的新冠肺炎疫情让何清华开始思考如何冲破疫情阴霾，尝试线上营销。

“为了品牌，那就直播带货吧！”凭借对产品、技术和管理的熟稔，“70后”的何清华第一次面对直播镜头。从办公室走到厂区，在镜头前，何清华以更加直接的方式与40万网友进行互动交流，向行业朋友重点介绍山河智能现代化挖掘机装配车间和旋挖钻机装配车间。

“70后”的何清华第一次面对直播镜头，与40万网友进行互动交流（陈晖莉 供图）

其实，单场直播的销售额并不是何清华看重的最主要目标，其出发点还是“依托互联网平台来促进品牌建设，拉动市场销售”。

何清华告诉记者，“疫情期间，工程机械企业很多线下活动挪到了线上。疫情改变了我们工作模式、生活方式，甚至企业的运营方式。比如我们国内外的代理商会议，都是通过线上召开，效率高、成本还低。”

通过对海外疫情形势研判，山河智能计划将通过线上直播大力发展海外代理商，未来公司将开设欧洲直播专场、北美直播专场，通过线上直播近距离打消海外代理商对中国制造业生产力和创新能力的认知偏差。

“很多欧洲代理商，可能都没来过中国，一场直播可能就颠覆了老外们对中国制造的原有想象和认知。”何清华谈及直播带货时信心满满。（作者 郭志强）