2020年2月12日，我国互联网保险电商第一股慧择保险正式成功登陆纳斯达克交易所挂牌交易，股票代码为HUIZ，IPO发行价10.5美元，首日开盘报价10.65美元，相比发行价高开1.6%，随后股价下挫破发，最低触及9.60美元跌幅近9%，截至2020年2月20日收盘价为10.53美元，稍高于发行价。而慧择保险作为互联网保险电商平台上市第一股，其发展历程及商业模式备受市场参与者的高度关注。

本文根据慧择保险的招股说明书，从其运营模式、盈利能力及竞争力三个角度出发，全面分析慧择保险的发展历程。

首先通过分析运营模式发现：慧择保险间接营销获得的佣金收入贡献比例超70%；重疾险收入贡献水平最高；用户流量渠道数量高达1.65万个；保费规模增幅超30%；保险咨询员工配置增幅明显。

然后通过分析其盈利能力获得以下结论：佣金收入整体呈现上升趋势；整体净利润水平实现扭亏为盈；用户流量渠道费用支出增幅较大。

最后从其竞争力分析来看主要具备市场地位优势明显、稳定的用户流量、相对成熟的数据和技术能力三大优势，同时可能面临单一的收入模式、对用户流量渠道依赖性过高、合作的保险公司集中度过高三大挑战。

1、 慧择保险的运营模式

慧择保险自2006年成立，总部位于中国深圳，在成都设有技术研发中心，在合肥设有后援服务中心，拥有全国保险经纪牌照和保险网销资质，其收入来源主要是通过与保险公司合作，承销保险产品获得佣金。本节将从其营销模式、承销的保险产品类型、用户流量获取渠道、保费规模、员工配置五个维度出发详述慧择保险的运营模式。

1. 间接营销模式佣金收入贡献比例超70%

慧择保险的销售模式整体可分为直销和间接营销，其中直销是指慧择利用自身品牌直接销售产品，而间接营销指的是通过流量分发，由具备一定用户的流量渠道销售保险产品。如下图所示，自2017年至今，通过间接营销带来的收入占总佣金收入的比例逐渐走高，且各年占比均高达70%以上，2019年1-9月占比为76.57%，而直销渠道占比仅为23.43%。

如下图所示，慧择保险的运营渠道主要分为网站、微信端及APP端。其中主要运营的网站有慧择保险网、齐欣云服以及携保保险网。慧择保险网是直销保险平台；齐欣云服是开放平台，主要是与用户流量渠道合作，并提供技术服务，也是其间接销售保险的主要来源；携保保险网是原齐欣旅游、慧择旅游及保运通的整合升级，主要是提供细分行业企业保险服务。而微信端和APP端主要运营的是慧择保险自身销售保险流量入口，即是为直销模式服务的。

2. 重疾险收入贡献水平最高

慧择保险承销的保险产品大类可分为人寿和健康保险、财产和意外保险，其中人寿和健康保险产品又可分为重疾险、医疗险及人寿保险产品。

如下图所示，2017年财险和意外保险的收入水平为1.19亿元，与重疾险带来的收入基本持平，但2018年至今重疾险的收入贡献远超其他险种，成为慧择保险的主要收入来源，而财险和意外保险的收入水平则逐渐下滑，2019年1-9月收入仅为0.69亿元。

数据显示，重疾险2019年1-9月的收入贡献高达6亿元，占全部佣金收入的比例超80%，且根据招股说明书显示，由慧择保险根据客户需求与保险公司合作设计的保险产品实现的保费占同期总保费比例高达41%，其中较为受欢迎的达尔文1号，自2018年8月推出到2019年9月30日，已被购买25970次，带来的收入高达1.337亿元。

人寿保险带来的收入近三年逐渐走高，2019年1-9月贡献收入为0.51亿元，相比2018年全年增加了0.28亿元，且慧择保险在招股书中表明2019年10月开始则会扩大年金保险规模，后续人寿保险带来的收入水平或将有大幅度上升

医疗险带来的收入贡献最低，且近三年的收入水平相差不大，2019年1-9月仅0.09亿元。

3. 用户流量渠道数量高达1.65万个

数据显示，截至2019年9月底，慧择保险合作的用户流量渠道高达1.65万个。用户流量渠道包括但不限于一些社交媒体公众号，保险精算师、医生、财务顾问等个人社交号，还有些是拥有较高流量的其他机构。用户流量渠道费用一般是根据导流成功的客户所交保费的一定比例计算，不同的用户流量渠道比例可能有所不同。

4. 保费规模增幅超30%