随着互联网巨头企业的悉数进场，互联网保险市场流量争夺将变得前所未有的激烈。尤其在业务结构转型时期，保险公司原有发展模式被打破，而互联网保险平台打开了下沉流量及增量市场，为中小险企带来了发展机遇。但流量在手，真的能掌控所有吗？经验表明，在互联网保险新业态下，如何高效将流量变现，以更好地顺应保险消费者的需求增量，才是险企与平台破局互联网保险发展瓶颈的秘诀。

　　第三方渠道脱颖而出

　　长期以来，传统保险公司之间的竞争主要集中在产品、价格、渠道、品牌、服务上，随着互联网向保险行业渗透的加深，渠道的重要性不断提升，很多保险公司都在寻求离用户更近的优势渠道。在此需求下，流量型第三方平台脱颖而出。

　　艾瑞咨询近日发布的《中国互联网保险发展现状及创新模式报告》（以下简称《报告》）指出，如果以渠道来切分互联网保险市场，可以分为官方自营渠道和第三方渠道两类。从市场份额来看，第三方渠道已成为互联网保险保费的主要贡献来源。在互联网保险整体保费增长疲软背景下，第三方渠道产生的互联网财险保费依然保持快速增长。而互联网人身险领域第三方渠道占比虽有所下降，但也占据绝对主导地位。

　　由于大多数保险公司的自营网络平台相对薄弱，保险公司争相与第三方网络平台合作。例如，有着庞大渠道流量优势的业界“流量三保”就受到诸多保险公司青睐。据《金融时报》记者不完全统计，与支付宝（蚂蚁保险）合作的保险公司有35家，与腾讯（微保）合作的有18家，与水滴保合作的超过50家。

　　不仅传统保险公司依赖自带流量的第三方平台，就连专业互联网保险公司也处于议价弱势地位。《报告》显示，在传统保险领域，专业互联网保险公司能够独立在互联网上从事保险业务，无需设立线下分支机构，理论上能够降低获客成本和运营成本，以解决综合成本率高的问题。不过，从市场表现来看，盈利问题仍然困扰着专业互联网保险公司，究其原因，关键是掌握客户群的第三方渠道因具备对产品反馈迅速、用户基数大、高成单率以及大数据风控能力等优势，往往拥有较高的议价权。

　　C2B模式打破流量僵局

　　值得思考的是，单靠“流量”就能下好互联网保险这盘棋吗？

　　专家表示，若大流量平台不能实现高效的流量转化，也无法将业务做大。而避免流量浪费的途径之一在于场景构建。《报告》提到，单纯的流量模式并不能完全发挥互联网的优势，低转化率使获客成本不及预期。依托特定的互联网场景能够一定程度激发用户的保障需求，例如，在航旅出行场景下，用户购买意外险的意愿更强；在众筹平台下，用户对健康保障有更直观的认识，健康险的转化率会相对提升。

　　据《金融时报》记者观察，即使是“流量三保”，目前也面临场景挑战，其中，微保最为典型——虽然目前微信“九宫格”的入口看起来十分方便，但由于场景构建的缺失，在没有信息提醒的情况下，很难唤醒用户进入微信钱包中的这个深层入口。因此，如何搭建有效的场景，又不因场景而对险种和销售体验产生过度的限制，是值得互联网保险参与者思考的问题。

　　在实施优质的流量转化时，互联网保险的经营主体应该重视通过场景发掘、精准引流、价值诱导和关系深化等举措来不断培养价值用户，构建自身核心价值用户群。C2B模式不失为一种很好的尝试。

　　国华人寿总裁付永进认为，把客户的需求作为所有经营合作的起点，通过反向定制（C2B）更好地满足客户需求，是一种以客户为中心的高级表现形式，也是从供给侧让互联网保险产品更加精准地触达需求。“不过，定制不是让客户自由发散地去定制。”付永进强调，保险产品非常复杂，客户并不专业，所以，既要鼓励定制，给客户提供定制的工具、平台，也要作合理引导，这一点非常重要。

　　在很多业界专家看来，C2B会将“千人千面、千人千险”变为现实。互联网保险平台以用户需求为导向的实践已初步显现，如今年3月，水滴保发售国内首款专门面对61周岁至80周岁老年群体的百万医疗险，这款百万保额、保障全面的医疗保险的上市，填补了该年龄段人群全面医疗保障市场的空白。

　　这种以需求反向刺激供给的C2B供给侧模式改革，是在流量基础上对保险业态的重塑，如果说互联网保险上半场比拼的是“谁能找到用户”，那么下半场的突破点将是“谁更了解用户”。

　　需跨越长期险发展瓶颈