近日,Gartner公布了2020年最新销售自动化(Sales Force Automation,缩写为SFA,CRM核心模块)魔力象限。这是销售易第四次入选该魔力象限,也是上榜企业中的迄今为止唯一一家中国CRM厂商。

今年的魔力象限标准进一步提升,入选企业从2019年的19家缩减为15家,但销售易的位置继续提升,同时在多项能力指标上超越国际厂商(参见表1),并且在所有入选本魔力象限的企业中,销售易2019年的年度营收增长率最高。

Gartner Peer Insights评审专家给销售易CRM多项产品功能打出了高分,尤其在销售自动化的核心场景之“B2C销售能力”,销售易排名跻身全球前五,超越微软和SAP;销售易的“渠道销售能力”也与SAP并列第五,超越Microsoft。

图1 Gartner SFA魔力象限(2020)

表1 销售易部分产品功能指标

这一成绩对于一家中国创业公司而言绝非易事,要知道,魔力象限里的其他企业都是如Salesforce、微软、甲骨文、SAP等在CRM行业里耕耘已久的软件巨头。

作为CRM概念的提出者,Gartner的魔力象限报告在全球IT界非常具有公信力。销售易创始人兼CEO史彦泽表示,看重并以连续四年入选而骄傲,但其产品研发市场拓展并不会完全以Gartner魔力象限各个评测标准当作指挥棒,以客户为中心,时刻想着如何满足客户需求才是其初心和商业立足的根本。

在时时想着满足客户需求的过程中,对技术、对产品、对行业趋势作出正确的预判,并坚持走自己的路,是支撑销售易一路走来的另一个关键。例如,2015年就开始打造PaaS平台,投入BI,加强数据分析能力,与腾讯结盟进行战略合作,等等。

“三年前我们投入BI(商业智能)的时候,别人认为我们不务正业,但现在Gartner魔力象限的评测中认为BI应该是CRM该有的标准功能。”史彦泽说。

创业9年来,销售易究竟做了哪些重要决策?给中国的企业用户带来了什么独特价值?对中国其它SaaS公司又有哪些启发?

率先投入PaaS

销售易2015年开始投入应用型PaaS(平台即服务)。史彦泽曾对媒体表示销售易这一行为在当时象个异类。甚至史彦泽“前SAP中国区最年轻高管”的履历也让他在投资人那里遭受质疑,被认为“传统企业里出来的人没有互联网思维”才这么干。

“互联网思维”正是当时最火的概念,被“嫁接”到各行各业。在中国SaaS市场,“互联网思维”体现为疯狂投广告铺市场,对用户实行免费贴补策略以迅速获取大量中小客户,抢先成为企业级服务的入口平台。当时,还定位在OA应用的纷享销客和阿里钉钉还掀起了一轮广告大战。据网易创业Club报道,两家公司在2015年均投放了过亿的广告。

只有销售易等几家SaaS创业公司越来越清醒地意识到,创业型SaaS公司必须努力获得中大型企业用户。因为中小企业获客成本并不低于中大客户,且靠免费吸引的中小客户很难在后续服务环节产生实际营收,投入与回报差距悬殊。

想要抓住中大型客户,做PaaS平台是唯一的解决方案。

“CRM是一个流程化很强的产品,我们要为客户的流程服务,因此,客户的声音最为关键,当时在服务过程中,我们发现很多中大型客户的个性化需求用标准化的SaaS产品难以支撑,所以做PaaS势在必行。”史彦泽解释说。