赚钱在欧美，赚吆喝在东南亚

　　邱智丽 宁佳彦

　　2018年出海成为国内众多游戏公司的“标配”。

　　国内游戏转战海外成为普遍现象，2017年上半年，中国厂商在海外的营收占了整个市场的10%，这个数字在两年以后的今年上半年达到16%，“我们觉得中国厂商在出海这一块的成绩还是很不错的，还是很棒的。”AppAnnie大中华区负责人戴彬在接受第一财经采访时说。

　　以用户支出来看，2019年上半年各市场前250名移动游戏的发行商在印度市场里，中国发行商大幅领先，几乎可以与日本发行商一较高下，在印度尼西亚则抱有绝对的领先优势。在成熟市场的移动游戏用户支出中，中国游戏发行商在2019年上半年平均所占市场份额不足20%，但与2018年上半年相比，用户支出年平均增长51%。

　　出海并非降维打击，大厂商也在携带巨额资金和资源激进入场，拉升了出海门槛。除此之外东南亚仍然是重点目标所在，但下载量不能带来同等速率的收入增长，转向成熟市场寻找合作伙伴，也成为了新的突围方向。

　　游戏出海的下半场

　　“外界常常定义海外市场为蓝海，事实上现在竞争挺激烈的。”深诺集团COO徐墨涵告诉第一财经。

　　2015年，重庆煜颜文化CEO唐旭东开始正式进入手游开发领域，第一款面市的游戏就选择了日本和韩国市场，在后续的推广计划里，他打算进一步打开欧美和东南亚市场。唐旭东告诉记者：“除了游戏版号问题和国内手游市场二八分化原因，海外市场上升空间更大。”

　　伽马数据《2019年准上市游戏企业竞争力报告》显示，2018年包括东南亚、中东和非洲、韩国、拉美等在内的多个地区移动游戏总收入增长速率超越中国，其中东南亚地区更是高达32.6%，同比国内为10.6%。在海外市场中，非上市游戏企业与上市游戏企业的整体差距更小，原因在于上市企业在国内市场占据较高份额，投入较大精力与成本。非上市企业为快速发展，更积极开拓海外市场，取得成绩，海外游戏市场也将为更多非上市游戏企业的发展提供机会。

　　“有的创业者出海是为了活命，有的是为了抗风险，有的是为了寻找增量，但无论怎样现在游戏出海已经进入到了一个顺势而为的阶段，前期的积累为现在的增长进行了大量的铺垫。”伽马数据联合创始人兼首席分析师王旭表示，“在以移动游戏为主的全球性游戏市场中，未来海外市场仍然是准上市游戏企业重要的机会领域。”

　　如今海外游戏战事早已今非昔比。徐墨涵从事跨境数字营销多年，他告诉记者公司所服务的出海客户在一些具体品类上已经竞争非常激烈，尤其是竞争类游戏。2018年出海下载量TOP10游戏中，排名前五的几乎都是重度游戏，而国内比较受欢迎的RPG（角色扮演游戏）、卡牌、棋牌类产品的出海份额比较低。由于市场差异，有些在国内验证比较成功的品类，并不适合直接拿去输出到海外市场。

　　徐墨涵认为大厂商和中小厂商的打法和需求不同，大厂商主要策略是和一些比较大的公司合作，同时在具体策略执行上也会存在盲区，它们需要第三方支援。对于中小游戏厂商而言更重要的问题是，团队基因更适合做什么样的游戏，进入哪个市场。

　　虽然巨头拥有资金和资源双重优势，但深诺集团创始人、CEO沈晨岗认为，海外市场最基本的特色就是复杂，例如东南亚、中东市场都分为三个梯队，每个梯队的情况也不尽相同，这就会留下很多市场空白点，越复杂的地方机会越多。他认为海外市场更多比拼的是执行的细节，包括整体推广宣发的产业链、导入用户的渠道、代理发行的企业，自己的产品、流水、竞争、迭代、IP，还有本地化树立和用户禁忌、运营技巧、政策法规等。

　　“文化差异比较大是海外产品研发阶段比较重要的风险考量因素，在后续推广过程中也需要对当地文化深入了解，否则可能会导致企业一段时间内难以切入市场，甚至遭遇当地文化抵制。”王旭强调。

　　转化潜在付费用户

　　在新兴市场，中国移动游戏发行商的市场占有率处于相对领先的地位，不过，过去两年中，策略游戏在中国出海移动游戏的收入占比下降，动作和冒险类游戏收入有显著增加。美国市场是中国移动游戏出海的主要收入来源。

　　下载量这个指标一方面表现了市场对于新游戏接受的程度，另外也体现出发行商发力的重点区域。然而，随着游戏下载红利逐步收窄，未来需要进一步转化潜在付费用户。

　　“从上半场来看整体还是一个人口红利的阶段，下载量增长得很快，但是，用户使用和营收的增长相对来说没那么快。但是到下半场之后整个趋势就反过来了。”戴彬说。