36氪独家 | 境外中文包车游平台「皇包车旅行」获红杉资本领投5000万美元C轮融资

推荐 2018-03-01 15:46:03

36氪获悉，境外中文包车游平台皇包车旅行于3月1日对外宣布完成C轮5000万美元融资。本轮融资由红杉资本中国基金领投，原投资方经纬中国、以及和谐资本等跟投。

此前，36氪多次报道过皇包车旅行，该公司主要为出境国人提供中文的车+导服务，通过搭建一个C2C平台，连接用户和当地的服务提供者，解决出境游当中出现的语言困难、交通障碍、风俗不懂、服务不规范等一系列问题，提供深度游体验，同时通过引流为司导的收入提供保障。

自2017年1月该公司获得B+轮融资至今，公司在以下两点发生了变化：

首先是目的地资源的拓展，皇包车旅行为平台所连接的司机、导游建立采购池，采购池中包含的是与皇包车旅行合作的各类商家，司导端通过皇包车旅行的采购池为游客订票或购餐，从中抽取佣金，同时用户也能得到比市场便宜的价格。目前皇包车旅行在日本已经建立了约600-700家餐厅，在欧洲、澳洲也有相关的布局。

另一个变化体现在收入来源，过去皇包车旅行的收入主要来源于消费者通过OTA来预定皇包车旅行的标准化服务，例如接送机、包车、景点一日游等，这类服务标准化程度高，但客单价低。在资源池的加持下，消费者开始通过皇包车旅行App来为整个旅行做规划。如果将资源池中的餐馆、景点、商场比喻为点，而皇包车旅行的司导就是将它们穿起来的线。因为包含更多服务，因此皇包车旅行认为这部分收入来源的增长是未来公司能健康发展的重要信号。

在谈到本轮融资目的时，公司CEO潘飞告诉36氪，通过2017年的探索，皇包车旅行的商业模式基本被验证，新一轮的融资将主要用在品牌建设、人才获取、目的地资源池的拓展等3个方面：

品牌建设是一个宽泛的目标，公司也在不断探索降低获客成本、提高品牌知名度的方法，比如将在国内一线城市加大广告的投放密度等。

人才获取则是为公司未来发展做储备，例如聘用算法工程师是为了将更多的消费信息更精准地推送给游客，提高转化率。又如不同的国家在政策法规方面有区别，存在司机自有车辆能否作为营运车辆等问题？基于此，皇包车旅行也在建立自身的法务团队，目的在于能让业务在不同国家顺利落地。

面对各个地区的商家，皇包车旅行的议价能力来自于连接了足够多的司导，因此在更多的城市建立更丰富的采购池也是其接下来的发展方向。

线上的获客成本高昂一直以来都是互联网企业需要面对的问题，而潘飞认为只有当所提供服务超过客户预期时，才能帮助平台在留住客户的同时还能产生熟人介绍的效应。因此对于司导的管理以及服务的品控一直将会是公司管理的重要环节。对于这一问题，皇包车旅行有以下几个解决方式：

首先是在各地建立了办事处，为司导做线下培训，目前这是效果最好的管理方式，但缺点在于成本过高。

其次，皇包车旅行已经出台硬性指标，2018年各区域的区域经理需要驻守海外工作半年以上，以便与当地司到产生更多接触，督促整体服务的提升。

再次是继续迭代管控标准，完善司导的评价体系。

最后是通过文化输出，在司导社群中建立正面的价值观，并增强归属感。

据皇包车旅行提供的数据显示，过去一年其App的用户数量增长了8倍，而平均客单价也提高了2.5倍。这背后的逻辑是因为选择定制化包车游的旅客在逐渐增多，整个旅游行业也正在经历消费升级。潘飞称，商业模式的逐渐清晰再加上运营数据的逐步向好，是皇包车旅行本轮能拿到融资的关键因素。

如果皇包车旅行仅仅能提供境外的小交通服务，并不能完全帮助一家公司建立竞争壁垒以及打造一个有调性的品牌。因此，未来发展的想象空间首先来自于深度包车游的开发，比如不断丰富采购池。当参与到了旅客的更多消费环节时，公司才能从中切到更多的利润。而可靠、多元的服务才能让旅客粘性更高，尽管出国旅游的消费频次低，但整个境外旅游的市场却在不断增大，皇包车旅行是否能依靠包车深度游来实现期望，我们拭目以待。